Nietrafiona sprzedaż a otoczenie regulacyjne pośrednictwa ubezpieczeniowego w Polsce - wybrane rozwiązania

Abstrakt

Nietrafiona sprzedaż (mis-selling) to termin, którym określa się nie- koniecznie intencjonalne praktyki, które sprawiają, że klientowi został sprzedany produkt nieodpowiadający jego potrzebom. Można zakładać, że zjawisko nietrafionej sprzedaży występuje zawsze. Należy jednak zauważyć, że w pewnych okresach zjawisko to narasta. Pierwszym symptomem nietrafionej sprzedaży może być ponadprzeciętna zyskowność określonych linii biznesowych. Również gwałtowne zwiększenie liczby akwizytorów oraz wzmożone migracje sie ci agencyjnych między zakładami ubezpieczeń mogą wskazywać na nasilanie się zjawiska nietrafionej sprzedaży. Kolejnym etapem, który nie zawsze występuje, jest zwiększająca się liczba skarg konsumentów, szczególnie na agresywną akwizycję lub nie korzystne zapisy w ogólnych warunkach ubezpieczenia. Następnie, przeważnie na skutek zewnętrznego czynnika (np. spadki na rynku kapitałowym, rosnące bezrobocie) rośnie zainteresowanie konsumentów posiadanymi produktami finansowymi albo nastaje konieczność skorzystania z nich. Wówczas zauważone zostają skutki wcześniejszych praktyk. Do mechanizmów przeciwdziałania nietrafionej sprzedaży można zaliczyć: certyfikację pośredników ubezpieczeniowych; szkolenia zawodowe; odpowiednią co do treści, zakresu i formy informację dla klienta; regulację czynności sprzedażowych; politykę wynagradzania pośredników ubezpieczeniowych.