The Conceptual Framework and Psychometric Traits of a Survey for Testing the Functional Aspect of Negotiation Metacompetences (TMOK)
DOI:
https://doi.org/10.18559/SOEP.2018.3.5Keywords:
Negotiations, Negotiations style, Questionnaire, Survey research, Organizational research methods, Competences, Social competencesAbstract
The paper presents the author's questionnaire to measure the functional aspect of negotiation metacompetences based on theoretical assumptions and the results of empirical research. The items for TMOK was selected on the results obtained from a sample of 331 people (N = 217 (66%) women and N = 114 (34%) men, aged from 22 to 61 (56 for women) and mean age 31.7 (SD = 7.70) the majority of the people worked (N = 313, 94.6%) on average 9.4 years (SD = 7.35). The utility of a proposed tool for manipulation research was based on the analysis of 82 subjects (N = 47 (59.5%) women and N = 32 (40.5%) men) with a mean age of 37.4 (SD = 8.72) and average 14.6 (SD = 7.82) years of work experience), which were also examined by MACH IV and Faith in Zero- Sum Game. Low or insignificant correlations with Machiavellism and the convictions of resource constraints and satisfactory reliability parameters, as well as the results of the confirmatory analysis of the negotiation skills with TMOK justify the use of this new tool. The 16 items final version of the questionnaire TMOK for testing two dimensions: manipulation techniques (TM) and open communication (OK) is attached to the elaboration.
Downloads
References
An overview of the Thomas-Kilmann conflict mode instrument (TKI) (b.d.). Kilmann Diagnostics. Pobrane 3.03.2018 z http://www.kilmanndiagnostics.com/overview-thomas-kilmann-conflict-mode-instrument-tki.
View in Google Scholar
Cenker, E. M. (2002). Negocjacje. Poznań: Wydawnictwo WSKiZ w Poznaniu.
View in Google Scholar
Chełpa, S. (2000). Negocjacje w biznesie. Kluczowe zagadnienia. Poznań: Wydawnictwo TERRA.
View in Google Scholar
Chełpa, S. i Witkowski, T. (1999). Psychologia konfliktów: praktyka radzenia sobie ze sporami. Oficyna Wydawnicza UNUS.
View in Google Scholar
Chirodea, F. i Soproni, L. (2013). Competences and skills training for the European negotiator provided by the Romanian universities. University of Oradea. Pobrane z: https://mpra.ub.uni-muenchen.de/54310/.
View in Google Scholar
Christie, R. i Geis, F. L. (1970). Studies in Machiavellianism. New York and London: Academic Press.
View in Google Scholar
Donaldson M. C. i Donaldson M. (1999). Negocjacje. Warszawa: Wydawnictwo RM.
View in Google Scholar
Fleck D., Volkeman R., Pereira S., Levy B. i Vaccari L. (2014). Neutralizing unethical negotiating tactics: an empirical investigation of approach selection and effectiveness. Negotiation Journal, 30(1), 23-48.
View in Google Scholar
Fisher, R., Ury, W. i Patton, B. (1994). Dochodząc do TAK: Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
View in Google Scholar
Frydrychowicz, S. (2009). Komunikacja interpersonalna w zarządzaniu. Poznań: Wydawnictwo Forum Naukowe.
View in Google Scholar
Fulmer, I. S. i Barry, B. (2004). The smart negotiator: cognitive ability and emotional intelligence in negotiation, International Journal of Conflict Management, 15 (3), 245-272.
View in Google Scholar
Haselhuhn, M. P. i Kray, L. J. (2012). Gender and negotiations. W: B. M. Goldmani i D. L. Shapiro (Eds.), The psychology of negotiations in the 21st century workplace: new challengers and new solutions (s. 293-324). New York - London: Routledge.
View in Google Scholar
Hughes, J., Enlow, S. P., Siegel, J. i Weiss, J. (2012). From individual competence to organizational capability: leveraging insights from organizational learning to improve negotiated results in the 21st century enterprise. W: B. M. Goldman i D. L. Shapiro (Eds.), The psychology of negotiations in the 21st century workplace: new challengers and new solutions (s. 327-361). New York - London: Routledge.
View in Google Scholar
Jastrzębska-Smolaga, H. (red.). (2007). Ekonomiczne podstawy negocjacji: Pomiędzy prawem a moralnością. Warszawa: Difin.
View in Google Scholar
Kennedy, G. (1998). Leksykon: negocjator. Warszawa: Wydawnictwo Studio Emka.
View in Google Scholar
Kowalczyk, E. (2001). Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych. Poznań: Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu.
View in Google Scholar
Kowalczyk, E. (2011). Proces negocjacji w sprawie pracy. Aspekty psychospołeczne i organizacyjne. Poznań: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.
View in Google Scholar
Kowalczyk, E. (2013). Kompetencje negocjacyjne jako warunek skutecznego zarządzania zasobami ludzkimi. W: J. Skalik i J. Kacała (red.), Zmiana warunkiem sukcesu. Współczesne uwarunkowania i metody wspomagania procesu zarządzania zmianami (s. 295-305). Wrocław: Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu.
View in Google Scholar
Kowalczyk, E. i Kleka, P. (2015). Selected determinants of interpersonal communication in negotiation - between openness and manipulation. Social Sciences, 88(2), 8-23.
View in Google Scholar
Kozina, A. (2015). Ocena kompetencji negocjacyjnych (model teoretyczny i studium przypadku). Nauki o Zarządzaniu, 1(22), 22-35.
View in Google Scholar
Lewicki, R. i Robinson, R. (1989). Ethical and unethical bargaining tactics: an empirical study. Journal of Business Ethics, 17(6), 665-682.
View in Google Scholar
Lewicki, R. J., Saunders, D. M. i Barry, B. (2006). Negotiation (5th ed.). International edition: McGraw-Hill.
View in Google Scholar
Lewicki, R. L., Saunders, D. M., Barry, B. i Minton, J. W. (2005). Zasady negocjacji, Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: REBIS.
View in Google Scholar
Malhotra, D. (2012). Great deal, terrible contract: the case for negotiator involvement in the contracting phase. W: B. M. Goldamn i D. L. Shapiro (Eds.), The psychology of negotiations in the 21st century workplace: new challengers and new solutions (s. 363-398). New York - London: Routledge Taylor & Francis Group.
View in Google Scholar
Mintu-Wimsatt, A. i Gassenheimer, J. B. (2000). The moderating effects of cultural context in buyer-seller negotiation. Journal of Personal Selling & Sales Management, XX(1), 1-9.
View in Google Scholar
Negocjacje. (2003). Konstancin-Jeziorna: Wydawnictwo MT Biznes.
View in Google Scholar
Nęcki, Z. (1996). Komunikacja międzyludzka. Kraków: Profesjonalna Szkoła Biznesu.
View in Google Scholar
Nęcki, Z. (2000). Negocjacje w biznesie. Kraków - Kluczbork: Antykwa.
View in Google Scholar
Nierenberg, G. (1994). Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu. Warszawa: Studio Emka.
View in Google Scholar
Oleksyn, T. (2006). Zarządzanie kompetencjami. Wiedza i praktyka. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
View in Google Scholar
Olivier, R. L., Balakrishnan P. V. i Barry B. (1994). Outcome satisfaction in negotiation: A test of expectancy disconfirmation. Organisational Behaviour and Human Decision Process, 60, 225-275.
View in Google Scholar
Pilch, I. (2008). Osobowość makiawelisty i jego relacje z ludźmi. Katowice: Wydawnictwo Uniwersytetu Śląskiego.
View in Google Scholar
Poitras, J., Hill, K., Hamel, V. i Pelletier, F.-B. (2015). Managerial mediation competency: A mixed-method study. Negotiation Journal, April, 105-129.
View in Google Scholar
Pospiszyl, K. (2000). Psychopatia. Warszawa: Wydawnictwo Akademickie "Żak".
View in Google Scholar
Raiffa, H. (1994). The art and science of negotiation. Cambridge MA - London: Harvard University Press.
View in Google Scholar
Revelle, W., Rocklin, T. (1979). Very simple structure: an alternative procedure for estimating the optimal number of interpretable factors. Multivariate Behavioural Research, 14, 403-414.
View in Google Scholar
Rosseel, Y. (2012). Lavaan: an R Package for structural equation modelling. Journal of Statistical Software, 48( 2), 1-36.
View in Google Scholar
Różycka, J. i Wojciszke, B. (2010). Skala wiary w grę o sumie zerowej. Studia Psychologiczne, 48( 4), 33-44.
View in Google Scholar
Rożycka-Tran, J., Boski, P. i Wokciszke, B. (2014). Wiara w grę o sumie zerowej jako aksjomat społeczny: badanie w 37 krajach. Psychologia Społeczna, 9, 1(28), 92-109.
View in Google Scholar
Rządca, R. i Wujec, P. (1998). Negocjacje. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.
View in Google Scholar
Satorra, A. i Bentler, P. M. (1994). Corrections to test statistics and standard errors in co-variance structure analysis. W: A. von Eyei i C. C. Clogg (Eds.), Latent variables analysis: applications for developmental research (s. 399-419). Thousands Oaks: Sage.
View in Google Scholar
Siwy-Hudowska, A. i Kieszkowska-Grudny, A. (2010). Osobowość makiaweliczna i jej czynniki w porównaniach międzypłciowych: znaczenie inteligencji emocjonalnej i lęku. Psychologia Społeczna, 5, 1(13), 27-41.
View in Google Scholar
Steele, P., Murphy, J. i Russil, R. (2005). Jak odnieść sukces w negocjacjach. Kraków: Oficyna Ekonomiczna.
View in Google Scholar
Stewart, J. (2005). Mosty zamiast murów. Podręcznik komunikacji interpersonalnej. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
View in Google Scholar
Stockli, P. L. i Tanner, C. (2014). Are integrative or distributive outcomes more satisfactory? The effects of interest-based versus value-based issues on negotiator satisfaction. European Journal of Social Psychology, 44, 202-208. https://dx.doi. org/10.1002/ejsp.2003.
View in Google Scholar
Thomas K. W. i Kilmann R. H. (2008). Thomas-Kilmann conflict mode instrument. Pobrane z http://www.kilmanndiagnostics.com/overview-thomas-kilmann-conflict-mode-instrumentki.
View in Google Scholar
Winch, A. i Winch, S. (2005). Negocjacje. Jednostka, organizacja, kultura. Warszawa: Difin.
View in Google Scholar
Załoga, W. (2013). Model kompetencji menedżera w nowoczesnej organizacji, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Przyrodniczo-Humanistycznego w Siedlcach, Seria: Administracja i Zarządzanie, 97, 449-468.
View in Google Scholar
Zinbarg, R., Yovel, I. i Revelle, W. (2007). Estimating omega for structures containing two group factors: Perils and prospects. Applied Psychological Measurement, 31 (2), 135-157.
View in Google Scholar
